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太阳能灯具如何走工程渠道?
发布人:管理员   发布时间:2017-4-11
    太阳能路灯照明行业从产品上来看即包括快速消费品,也包括工业品,从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同,因此照明行业的渠道也就较杂且广,有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.
    工程渠道走量大,利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高,其中最主要的一条要求就是其资本实力,由于大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,且工程上的回款十分艰难,因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求,由于工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商以外,还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……,环节的繁多,意味着人脉投入及维护成本的增加。
    飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌,由于其知名度、认识度较高,是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品,因此这些一线品牌就可以登堂入室,直接攻关甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变,一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定,由于影响决策的因素多,无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
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